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28 de julho de 2020

Remando, remando e morrendo na praia

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Por que minha empresa não avança?

Frequentemente, as empresas não conseguem resultados satisfatórios quando não identificam as causas do baixo desempenho. Estes resultados podem ser reflexo de ausência de informações essenciais e planejamento.

Existem muitos fatores decisivos para o sucesso dos negócios. Você já conseguiu identificar todos estes fatores na sua empresa?

Vamos conversar um pouco sobre alguns deles.

– A efetiva aplicação da cultura da empresa, que direciona os colaboradores, e a definição dos produtos / serviços foco

– O estudo sobre os clientes, sendo que é preciso compor um perfil muito bem definido sobre eles, que seja conhecido por todos na empresa; – O conhecimento sobre os concorrentes e suas estratégias, fundamental para sua empresa estar um passo à frente.

Da Cultura ao Diagnóstico

Em artigo anterior, falamos sobre a importância da cultura organizacional para direcionar os passos de uma empresa. Definida a tríade missão visão valores, as questões que se apresentam são:

Qual é o seu produto / serviço?

Qual é o perfil real dos seus clientes (nome, gênero, idade, gostos, dificuldades)?

Quem são seus oponentes?

A resposta para estas questões pode definir seu êxito (ou não) nas vendas.

O que eu devo vender?

Definir seus produtos e serviços, suas características, preço e diferenciais, e determinar quais são os produtos / serviços foco, são fatores decisivos para o sucesso do negócio. Estas definições precisam ser bem estudadas para que seu produto ou serviço não seja apenas mais um no mercado.

A escolha dos produtos e serviços da sua empresa deve estar atrelada com coisas que você se identifica ou que, pelo menos, esteja disposto a conhecer profundamente, afinal, quanto mais você conhecer sobre seu produto/serviço, mais chance de sucesso você terá. 

Além disso, os produtos e serviços devem estar atrelados ao ramo de atividade da empresa, região de atuação, mercados favoráveis, bem como considerar a viabilidade financeira da venda. Muita pesquisa se faz necessária neste ponto da jornada.

Já tem a definição do produto ou serviço na cabeça?

Vamos observar outros pontos importantes.

O comportamento de compra dos consumidores mudou após a era da internet. Atualmente, existe um momento que antecede a compra, batizado pelo Google de Zmot. 

Hein?

Isso mesmo. O Zmot (Zero Moment of Truth) é aquele momento em que o consumidor faz pesquisa em sites de busca – como o Google – antes de realizar a compra. Entende-se que, a partir da pesquisa, o consumidor toma a decisão sobre a compra, definindo o tipo de produto / serviço, marca e fornecedor, características, faixa de preço que se pretende pagar. Por essa razão, existem dois caminhos prováveis: ou seu produto / serviço irá competir por preço, ou precisa ter um diferencial relevante para ser considerado um produto premium aos olhos do consumidor. Assim, fica a dica: você precisa ter bem clara sua estratégia de preço para poder progredir.

E por falar em preço, outro ponto importante é saber qual é o markup do seu produto. 

O markup é o índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para determinar seu preço de venda.

Exemplo: o custo de um boné é R$ 10,00. O markup é 2. Tem-se, então, a fórmula 10,00 x 2, resultando em preço de venda de R$ 20,00.

Para definir o markup, certamente, você precisa saber as suas despesas fixas e variáveis, e a margem de lucratividade pretendida. 

Sim. O empreendedor precisa fazer muita conta! 

Seguindo na definição de produtos e serviços, não esqueça:

– se você trabalha com produto e não é fabricante: possua parceria com fornecedores que te concedam bom prazo de pagamento e tenham um prazo de entrega satisfatório para a sua demanda (quebra de estoque… não!).

– privilegie produtos que podem ser facilmente transportados e armazenados (frete e local para armazenagem costumam ser calos dos empresários).

– quando o assunto é serviço: tenha eventuais! Permitir que o serviço seja realizado por uma única pessoa coloca seu negócio em risco.

E, claro, os produtos e serviços precisam estar alinhados com sua Cultura Organizacional!

Isto parece óbvio no papel, mas na prática verificam-se grandes erros. 

Conhecendo o cliente

Com seu produto / serviço previamente determinado, você deve entender para quem irá vendê-lo, sua persona, aquela que será a  receptora da comunicação da empresa, e identificar a melhor abordagem possível para atingi-la.

Persona? O que é isso?

Vamos fazer o comparativo entre persona e público-alvo para facilitar a explicação.

O Público-Alvo é um conjunto de indivíduos com características comuns.

Exemplo: homens, na faixa etária de 30 a 45 anos, casados, com graduação em Engenharia, que trabalham no ramo da construção civil. 

Já a Persona é a descrição do perfil de uma pessoa fictícia, com base nas características do público-alvo. 

Exemplo: Diego tem 38 anos, é casado e possui 2 filhos, tem graduação em Engenharia, trabalha como Engenheiro responsável na construção de prédios comerciais em sua cidade, não acessa redes sociais (com exceção do Instagram durante à noite) e gosta de levar os filhos ao parque nos fins de semana, além de ler livros técnicos sobre construções sustentáveis.

Esta humanização do cliente auxilia – e muito – na definição das estratégias de marketing e vendas, proporcionando uma abordagem mais correta, incluindo linguagem, tipo de conteúdo e canais.

Imagine que uma empresa vende capacetes para construção civil e paga anúncios no Facebook para divulgar seus produtos, sendo que os posts são sempre feitos pela manhã e mostram apenas construções residenciais. Você acredita que esta empresa irá atingir a persona ‘Diego’?

Não, não e não! 

Dinheiro indo para o lixo!

Vemos que a definição da persona, portanto, induz toda a comunicação da empresa e  – ratificando – é um requisito para as estratégias de marketing e vendas. Essa definição do cliente ideal oferece ao empresário um perfil para o qual direciona todo o seu potencial de vendas. 

As empresas podem ter mais de um tipo de persona, de acordo com suas características. A definição destas personas se faz por meio de muitas pesquisas e análise de dados. Assim, capte o máximo de informações possíveis e utilize todos os dados que tiver para montar as suas personas!

Um passo à frente dos concorrentes

Com produtos, serviços e clientes definidos, devem-se identificar e mapear os principais concorrentes.

Perfeito, e como fazemos isso?

Para a identificação dos concorrentes, você vai precisar de pesquisa e trabalho ‘de campo’.

– Pesquise as palavras-chave relevantes para seu negócio no Google ou em outros sites de busca que considerar importantes para seu segmento de mercado e verifique quais empresas estão na primeira página.

– Pergunte para os seus clientes onde eles consumiam o produto/serviço antes de te conhecer e quais empresas eles se identificam.

– Participe de feiras relacionadas ao seu ramo de negócio e preste atenção nos estandes e visitantes da Feira.

– Faça contato com associações ou grupos relacionados ao seu segmento de mercado e descubra quem são os afiliados.

Lembre-se que não existem apenas concorrentes diretos – aqueles que vendem o mesmo produto / serviço que você. É preciso prestar igual atenção àqueles que concorrem com os mesmos recursos (por exemplo: um consumidor que precisa jantar pode ir a um restaurante ou a um supermercado) ou utilizam as mesmas ferramentas (tanto uma agência de publicidade quanto uma faculdade podem querer comprar a palavra-chave ‘estratégias de marketing e vendas’ no Google Adwords). 

Neste amplo cenário, você deve considerar os concorrentes que possam impactar seus resultados e/ou mostrar práticas relevantes do que fazer ou não fazer. Aprender com os erros dos outros é mais barato.

Após identificar, chega a hora de mapear as estratégias da concorrência. Para tanto, mais pesquisa! Verifique em quais canais de venda eles estão presentes, quais as redes sociais em que atuam, os perfis de consumidores que os seguem, faixas de preço dos produtos / serviços, tipo de abordagem com o público, palavras-chave utilizadas no Google e demais buscadores.

De olho nos objetivos e metas da sua empresa, é muito importante que você saiba exatamente o terreno em que está fazendo negócio e seus oponentes em jogo. Uma análise de mercado sintetiza as forças e fraquezas presentes no cenário atual, possibilitando ações calculadas que possam lhe dar vantagens sobre a concorrência. Por isso, avalie as estratégias de seus concorrentes, seus pontos fortes e fracos, e assim terá uma boa visão dos passos que pode seguir, além da possibilidade de prever ações futuras e desenhar estratégias personalizadas para cada situação. 

Os concorrentes são ótimos para você. 

É isso mesmo!

Eles são um motor que faz com que sua empresa tenha a necessidade de evoluir dia a dia.

Espelhe-se na história das duas empresas gigantes da tecnologia: Apple e Microsoft. Há quem diga que o avanço da indústria da computação só foi possível graças ao trabalho em paralelo – e conjunto – destas duas empresas. Inspiradora é a afirmação de Bill Gates no dia em que Steve Jobs faleceu: “Steve e eu nos conhecemos há quase 30 anos, e fomos colegas, concorrentes e amigos ao longo de mais da metade de nossas vidas” (…) “O mundo raramente vê alguém que teve o impacto profundo que Steve teve, e os efeitos disso serão vistos por muitas gerações. Foi uma honra ter trabalhado com ele. Sentirei sua falta imensamente.”

Quanta Pesquisa!

Você notou que em todos os tópicos são necessárias várias pesquisas?! 

A pesquisa é uma excelente fonte de informação para a empresa. Ocorre que muitas empresas não enxergam a sua importância e acabam definindo suas estratégias no chute, sem dados. Quem quer acertar o gol precisa saber onde ele está, lembre-se disso.

Quem almeja, planeja

O planejamento com base em dados é seu grande aliado. 

Ao compilar todas as informações necessárias: o que você vende, para quem você vende, onde vende, e quem são seus concorrentes, tem-se uma forma eficaz de alinhar o passo a passo para potencializar suas vendas. 

Neste passo a passo, estarão as estratégias que vão direcionar as ações da empresa. Trataremos sobre elas no artigo seguinte.

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