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Remando, remando, e morrendo na praia! Por que minha empresa não avança?
Frequentemente, as empresas não conseguem resultados satisfatórios quando não identificam as causas do baixo desempenho. Além disso, esses resultados podem ser reflexo da ausência de informações essenciais e planejamento. Nesse contexto, entra a importância da cultura organizacional.
Existem muitos fatores decisivos para o sucesso dos negócios. Você já conseguiu identificar todos estes fatores na sua empresa?
Vamos conversar um pouco sobre alguns deles.
– Em primeiro lugar, a efetiva aplicação da cultura da empresa, que direciona os colaboradores, e a definição dos produtos / serviços foco. Nesse sentido, você sabe qual é a importância da cultura organizacional?
– Em segundo lugar, o estudo sobre os clientes, sendo que é preciso compor um perfil muito bem definido sobre eles, que seja conhecido por todos na empresa;
– Em terceiro lugar, o conhecimento sobre os concorrentes e suas estratégias, fundamental para sua empresa estar um passo à frente.
Da Cultura ao Diagnóstico
No artigo anterior, falamos sobre a importância da cultura organizacional para direcionar os passos de uma empresa. Em seguida, definida a tríade missão visão valores, as questões que se apresentam são:
Qual é o seu produto / serviço?
Qual é o perfil real dos seus clientes (nome, gênero, idade, gostos, dificuldades)?
Quem são seus oponentes?
A resposta para estas questões pode definir seu êxito (ou não) nas vendas.
O que eu devo vender?
Definir seus produtos e serviços, suas características, preço e diferenciais, e determinar quais são os produtos / serviços foco, são fatores decisivos para o sucesso do negócio. Essas definições precisam ser bem estudadas para que seu produto ou serviço não seja apenas mais um no mercado.
Por exemplo, a escolha dos produtos e serviços da sua empresa deve estar atrelada com coisas que você se identifica ou que, pelo menos, esteja disposto a conhecer profundamente, afinal, quanto mais você conhecer sobre seu produto/serviço, mais chance de sucesso você terá.
Além disso, os produtos e serviços devem estar atrelados ao ramo de atividade da empresa, região de atuação, mercados favoráveis, bem como considerar a viabilidade financeira da venda. Muita pesquisa se faz necessária neste ponto da jornada.
Já tem a definição do produto ou serviço na cabeça?
Vamos observar outros pontos importantes.
O comportamento de compra dos consumidores mudou após a era da internet. Atualmente, existe um momento que antecede a compra, batizado pelo Google de Zmot.
Hein?
Isso mesmo. O Zmot (Zero Moment of Truth) é aquele momento em que o consumidor faz pesquisa em sites de busca, como o Google, antes de realizar a compra. Além disso, a partir da pesquisa, o consumidor toma a decisão sobre a compra, definindo o tipo de produto/serviço, marca e fornecedor, características e faixa de preço que pretende pagar.
Por essa razão, existem dois caminhos prováveis: ou seu produto / serviço irá competir por preço, ou precisa ter um diferencial relevante para ser considerado um produto premium aos olhos do consumidor. Assim, fica a dica: você precisa ter bem clara sua estratégia de preço para poder progredir.
E por falar em preço, outro ponto importante é saber qual é o markup do seu produto.
O markup do produto
O markup é o índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para determinar seu preço de venda.
Por exemplo: o custo de um boné é R$ 10,00. O markup é 2. Temos, então, a fórmula 10,00 x 2, resultando em preço de venda de R$ 20,00.
Em outras palavras, para definir o markup, certamente, você precisa saber as suas despesas fixas e variáveis, e a margem de lucratividade pretendida.
Sim. O empreendedor precisa fazer muita conta!
E nesse sentido, seguindo na definição de produtos e serviços, não esqueça:
– se você trabalha com produto e não é fabricante: possua parceria com fornecedores que te concedam bom prazo de pagamento e tenham um prazo de entrega satisfatório para a sua demanda (quebra de estoque… não!).
- Privilegie produtos que podem ser facilmente transportados e armazenados. Além disso, o frete e o espaço para armazenagem costumam ser desafios para muitos empresários.
- Quando o assunto é serviço, é importante ter substitutos ou colaboradores eventuais. Isso ocorre porque permitir que o serviço seja realizado por uma única pessoa coloca seu negócio em risco.
E, é claro, a importância da cultura organizacional está diretamente relacionada ao alinhamento dos produtos e serviços, bem como a toda a construção da marca.
Isto parece óbvio no papel, mas na prática verificam-se grandes erros.
Conhecendo o cliente
Com o produto/serviço previamente determinado, é importante entender para quem irá vendê-lo, ou seja, sua persona, que será a receptora da comunicação da empresa. Além disso, é necessário identificar a melhor abordagem possível para atingi-la.
Persona? O que é isso?
Vamos fazer o comparativo entre persona e público-alvo para facilitar a explicação.
O Público-Alvo é um conjunto de indivíduos com características comuns.
Exemplo: homens, na faixa etária de 30 a 45 anos, casados, com graduação em Engenharia, que trabalham no ramo da construção civil.
Já a Persona é a descrição do perfil de uma pessoa fictícia, com base nas características do público-alvo.
Exemplo: Diego tem 38 anos, é casado e possui 2 filhos. Além disso, ele possui graduação em Engenharia e trabalha como Engenheiro responsável na construção de prédios comerciais em sua cidade. Embora não acesse redes sociais com frequência (com exceção do Instagram durante à noite), ele gosta de levar os filhos ao parque nos fins de semana e ler livros técnicos sobre construções sustentáveis.
A empresa fala com seu público
Esta humanização do cliente, por sua vez, auxilia muito na definição das estratégias de marketing e vendas. Dessa forma, é possível proporcionar uma abordagem mais correta, considerando a linguagem, o tipo de conteúdo e os canais de comunicação adequados.
Imagine que uma empresa vende capacetes para construção civil e paga anúncios no Facebook para divulgar seus produtos. No entanto, os posts são sempre feitos pela manhã e mostram apenas construções residenciais. Nesse caso, você acredita que esta empresa irá atingir efetivamente a persona ‘Diego’?
Não, não e não!
Dinheiro indo para o lixo!
Vemos que a definição da persona, portanto, induz toda a comunicação da empresa e – ratificando – é um requisito para as estratégias de marketing e vendas. Essa definição do cliente ideal oferece ao empresário um perfil para o qual direciona todo o seu potencial de vendas.
As empresas podem ter mais de um tipo de persona, de acordo com suas características. A definição destas personas se faz por meio de muitas pesquisas e análise de dados. Assim, capte o máximo de informações possíveis e utilize todos os dados que tiver para montar as suas personas!
Um passo à frente dos concorrentes
Com os produtos definidos e a importância da cultura organizacional bem clara, além dos serviços e clientes definidos, é importante identificar e mapear os principais concorrentes. Agora, a questão é: como fazemos isso?
Para a identificação dos concorrentes, você vai precisar de pesquisa e trabalho ‘de campo’.
- Para identificar e mapear os principais concorrentes, uma estratégia eficaz é pesquisar as palavras-chave relevantes para seu negócio no Google ou em outros sites de busca que considerar importantes para seu segmento de mercado. Em seguida, verifique quais empresas estão posicionadas na primeira página dos resultados. Isso permitirá uma análise mais detalhada dos concorrentes.
- Para obter informações sobre os concorrentes, uma estratégia eficaz é perguntar aos seus clientes onde eles consumiam o produto/serviço antes de conhecerem a sua empresa e quais empresas eles identificam como concorrentes. Dessa forma, é possível obter insights valiosos. Além disso, essa abordagem ressalta a importância da cultura organizacional na criação de uma conexão entre os clientes e a marca.
- Participe de feiras relacionadas ao seu ramo de negócio e preste atenção nos estandes e visitantes da Feira.
- Faça contato com associações ou grupos relacionados ao seu segmento de mercado e descubra quem são os afiliados.
Lembre-se que não existem apenas concorrentes diretos – aqueles que vendem o mesmo produto / serviço que você. É preciso prestar igual atenção àqueles que concorrem com os mesmos recursos (por exemplo: um consumidor que precisa jantar pode ir a um restaurante ou a um supermercado) ou utilizam as mesmas ferramentas (tanto uma agência de publicidade quanto uma faculdade podem querer comprar a palavra-chave ‘estratégias de marketing e vendas’ no Google Adwords).
Neste amplo cenário, você deve considerar os concorrentes que possam impactar seus resultados e/ou mostrar práticas relevantes do que fazer ou não fazer. Aprender com os erros dos outros é mais barato.
Mapeando as estratégias da concorrência, e reforçando a importância da cultura organizacional
Após identificar, chega a hora de mapear as estratégias da concorrência. Para tanto, mais pesquisa! Verifique em quais canais de venda eles estão presentes, quais as redes sociais em que atuam, os perfis de consumidores que os seguem, faixas de preço dos produtos / serviços, tipo de abordagem com o público, palavras-chave utilizadas no Google e demais buscadores.
De olho nos objetivos e metas da sua empresa, é muito importante que você saiba exatamente o terreno em que está fazendo negócio e seus oponentes em jogo. Uma análise de mercado sintetiza as forças e fraquezas presentes no cenário atual, possibilitando ações calculadas que possam lhe dar vantagens sobre a concorrência.
Por isso, avalie as estratégias de seus concorrentes, seus pontos fortes e fracos, e assim terá uma boa visão dos passos que pode seguir, além da possibilidade de prever ações futuras e desenhar estratégias personalizadas para cada situação.
Os concorrentes são ótimos para você.
É isso mesmo!
Eles são um motor que faz com que sua empresa tenha a necessidade de evoluir dia a dia.
Espelhe-se na história das duas empresas gigantes da tecnologia: Apple e Microsoft. Além disso, há quem diga que o avanço da indústria da computação só foi possível graças ao trabalho em paralelo – e conjunto – dessas duas empresas.
Inspiradora é a afirmação de Bill Gates no dia em que Steve Jobs faleceu: “Steve e eu nos conhecemos há quase 30 anos, e fomos colegas, concorrentes e amigos ao longo de mais da metade de nossas vidas” (…) “O mundo raramente vê alguém que teve o impacto profundo que Steve teve, e os efeitos disso serão vistos por muitas gerações. Foi uma honra ter trabalhado com ele. Sentirei sua falta imensamente.”
Quanta Pesquisa! Contribui para a importância da cultura organizacional
Você notou que em todos os tópicos são necessárias várias pesquisas?!
A pesquisa é uma excelente fonte de informação para a empresa. Ocorre que muitas empresas não enxergam a sua importância e acabam definindo suas estratégias no chute, sem dados. Quem quer acertar o gol precisa saber onde ele está, lembre-se disso.
Quem almeja, planeja… e compreende a importância da cultura organizacional
Por último, o planejamento com base em dados é seu grande aliado.
Ao compilar todas as informações necessárias, como o que você vende, para quem você vende, onde vende e quem são seus concorrentes, é possível criar uma forma eficaz de alinhar o passo a passo para potencializar suas vendas. Dessa forma, você estará preparado para tomar decisões estratégicas embasadas em uma análise completa do mercado.
Neste passo a passo, estarão as estratégias que vão direcionar as ações da empresa, seguindo a importância da cultura organizacional. Trataremos sobre elas no artigo seguinte.
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